Cambios, cambios, cambios
Si visitas el departamento de marketing de cualquier empresa o agencia de branding, acabarás encontrando el embudo de conversión dibujado en alguna parte. Te contarán de que va y por qué es clave en una estrategia Inbound.
En los últimos años, las empresas han diseñado sus estrategias en torno a este funnel de ventas, pero en tiempos de cambios, no se iba a salvar el marketing. En el evento Inbound 2018 aparecieron los primeros fuegos artificiales, te lo cuenta Brian Halligan: “He estado usando el embudo de ventas durante 28 años, toda mi carrera. Este año, retiré el embudo, le hice una fiesta, le regalé un reloj de oro y lo felicité por su traslado a un condominio en Florida”.
¿Qué es lo que ha pasado?
La transformación del embudo de conversión
Funnel o embudo, lo importante aquí es su todo-cambia-nada-permanece, obsolescencia. Cuando nació la metodología Inbound en 2006, el embudo fue la clave de la visibilidad, el crecimiento, y la atracción de clientes potenciales, empujándoles hasta conseguir nuestro objetivo (lead, descarga, contacto, venta). Convertir cada cliente en un prescritor era la meta.
Aunque TOFU, MOFU y BOFU todavía siguen estando presentes en las estrategias, hoy no es la mejor herramienta; ya sabes, la obsolescencia. ¿No te lo crees? Flywheel: Prepárate.
Flywheel: What?
Flywheel cambia la forma de llegar al cliente y conseguir su amor. En el foco, la fidelización. Que el usuario-lead-cliente vuelva y repita experiencia. Mantener la relación para que compre productos o servicios que completan (cross-selling) o mejoran (up-selling) lo que ha obtenido en el contacto anterior. Extensiones y actualizaciones es el mejor ejemplo, si hablamos de software.
Con el funnel de conversión, la compra (o cualquier otro objetivo estratégico) marca un fin de la partida. Ahora, es el comienzo de la relación. ¿Qué tiene de nuevo flywheel? La iteración. Rentabilizar los esfuerzos de captación de leads en una experiencia sin fin.
En palabras de HubSpot, “aprovechamos el ímpetu de un cliente satisfecho para conseguir recomendaciones y ventas recurrentes. Básicamente, tu negocio gira y gira”.
Flywheel es el resultado de la evolución de este funnel o embudo de conversión. Y, sorpresa, pone al usuario en el centro de la estrategia. A su alrededor: servicio al cliente, marketing y ventas.
Pero… ¿Cómo funciona en la práctica?
Defines el buyer persona al que te diriges despiertas su interés con información relevante, les das un beneficio que cumpla sus expectativas, deseos y necesidades. Creas química, y conectas.
Después, centras los esfuerzos en fidelización. Promociones, nuevos lanzamientos, demos, estrategias de comunicación, una atención al cliente impecable… todo depende de tu producto o sector. Consigues clientes que te conocen y vuelven, evangelizan la marca y la recomiendan, en un ciclo de compra continuo, que se retroalimenta.
